Estratégias simples de preço que influenciam o consumidor e aumentam o faturamento da loja
*Gustavo Farias, Product Owner da VR Software
A dinâmica do varejo alimentar brasileiro em 2026 exige uma reavaliação profunda das ferramentas A formação de preços dentro de um supermercado não depende apenas de custos, margem e concorrência. Existe um fator extremamente relevante que influencia diretamente o comportamento de compra do consumidor: a psicologia dos preços.
Esse conceito estuda como as pessoas percebem os valores apresentados e como pequenas mudanças na forma de exibir ou estruturar um preço podem aumentar significativamente as vendas.
No ambiente supermercadista, onde a decisão de compra costuma ser rápida e muitas vezes impulsiva, aplicar estratégias de psicologia de preços pode fazer grande diferença no resultado final. A seguir, veremos algumas estratégias práticas que podem ser implementadas no dia a dia do supermercado.
Preços terminados em 9 ou 99
Uma das estratégias mais conhecidas da psicologia de preços é o uso de valores terminados em 9, como 9,99, 19,99 ou 29,90. Mesmo que a diferença real seja pequena, o consumidor tende a perceber o preço como significativamente menor.
Por exemplo, um produto que custa 10,00 pode parecer mais caro do que um produto de 9,99, mesmo que a diferença seja apenas de um centavo. Isso acontece porque o cérebro humano tende a focar no primeiro número do preço.
Nos supermercados, essa estratégia funciona muito bem em produtos de alto giro, promoções e itens de compra impulsiva.
Comparação de preços (efeito âncora)
Outra estratégia muito utilizada é o chamado efeito âncora, que acontece quando um preço de referência influencia a percepção de valor de outro produto.
Exemplo:
Produto A: R$ 29,90
Produto B: R$ 19,90
Ao ver os dois produtos lado a lado, o consumidor tende a considerar o segundo mais vantajoso, mesmo que inicialmente não estivesse planejando comprá-lo.
Nos supermercados, isso pode ser aplicado colocando produtos premium próximos de produtos padrão, embalagens maiores próximas das menores ou promoções comparadas ao preço normal.
Destaque para economia
O consumidor gosta de sentir que está economizando. Por isso, destacar a economia gerada por uma promoção pode ser mais eficaz do que mostrar apenas o preço final.
Exemplos:
De R$ 12,90 por R$ 9,90
Economize R$ 3,00
Esse tipo de comunicação ativa no cliente a sensação de vantagem e aumenta a probabilidade de compra. Supermercados podem utilizar essa estratégia em encartes promocionais, etiquetas de gôndola, telas digitais ou aplicativos de ofertas.
Preço por unidade ou peso
Outra estratégia importante é apresentar o preço de forma clara por unidade de medida, como preço por quilo, litro ou por 100g. Além de ajudar na transparência, isso permite que o cliente compare diferentes marcas e tamanhos com mais facilidade.
Quando o cliente percebe clareza na informação, a confiança na loja também aumenta.
Combos e kits promocionais
Criar kits ou combos é uma forma eficiente de aumentar o ticket médio. Em vez de vender apenas um produto, o supermercado pode oferecer um conjunto com valor percebido maior.
Exemplos:
Kit churrasco
Kit café da manhã
Kit macarronada
Leve 3 e pague 2
Essa estratégia funciona bem porque o consumidor sente que está aproveitando uma oportunidade.
Sensação de escassez
Quando um cliente percebe que uma oferta é limitada, a tendência é que a decisão de compra seja acelerada. Frases como ‘Oferta válida somente hoje’, ‘Últimas unidades’ ou ‘Promoção até domingo’ geram um senso de urgência que estimula a compra imediata.
No entanto, essa estratégia deve ser usada com cuidado e de forma verdadeira, para não prejudicar a confiança do cliente.
Organização visual dos preços
A forma como o preço é apresentado também influencia a decisão de compra. Alguns cuidados importantes incluem utilizar etiquetas claras e legíveis, destacar promoções com cores diferentes, posicionar preços próximos ao produto e evitar excesso de informações.
Uma comunicação visual simples e objetiva facilita a decisão do consumidor dentro da loja.
A psicologia dos preços mostra que pequenas mudanças na forma de apresentar valores podem gerar grandes impactos nas vendas. Estratégias como preços terminados em 9, comparação entre produtos, destaque de economia, kits promocionais e sensação de escassez ajudam a influenciar positivamente a decisão de compra.
No contexto dos supermercados, onde milhares de decisões são tomadas diariamente pelos consumidores, aplicar esses conceitos de forma estratégica pode aumentar o giro de produtos, melhorar a percepção de valor e elevar o faturamento da loja.
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